工作動(dòng)態(tài)
做實(shí)基礎(chǔ)營(yíng)銷工作 為客戶提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)
編者按：2024年面對(duì)嚴(yán)峻的市場(chǎng)形勢(shì)，貴鹽集團(tuán)廣大干部員工聚焦主責(zé)主業(yè)，團(tuán)結(jié)協(xié)作、奮力拼搏、銳意進(jìn)取，在復(fù)雜多變的市場(chǎng)環(huán)境中千方百計(jì)開(kāi)拓市場(chǎng)，千方百計(jì)拓展業(yè)務(wù)，千方百計(jì)提升銷售效益，為集團(tuán)高質(zhì)量發(fā)展貢獻(xiàn)力量?，F(xiàn)將各單位營(yíng)銷工作中好的經(jīng)驗(yàn)做法進(jìn)行刊登，展示集團(tuán)廣大干部職工在營(yíng)銷戰(zhàn)線上工作的精氣神和工作成效，突出典型引領(lǐng)作用，推動(dòng)各項(xiàng)工作部署落地見(jiàn)效。
在貴鹽集團(tuán)東南分銷中心有這樣一支營(yíng)銷隊(duì)伍，他們堅(jiān)持以客戶為中心，獲得了客戶和消費(fèi)者的信任，進(jìn)一步推動(dòng)中高端鹽進(jìn)店和動(dòng)銷，穩(wěn)住了“碧源”牌食鹽在平塘縣的市場(chǎng)基本盤(pán)，這支隊(duì)伍就是貴鹽集團(tuán)東南分銷中心營(yíng)銷六部平塘區(qū)域的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)。截至目前，平塘縣的品種鹽進(jìn)店率為98%，小袋鹽銷售完成年度任務(wù)的80%，中高端鹽銷售完成年度任務(wù)的87%。
售后服務(wù)用“真心”
“小韋，今天來(lái)的挺早??？”
“石老板，我今天要下鄉(xiāng)送貨，剛好路過(guò)鎮(zhèn)上，就來(lái)您的店看看。上次給您送的貨有沒(méi)有破損的鹽品？還需不需要補(bǔ)貨？如果需要的話，我好做個(gè)登記，下午就送過(guò)來(lái)。”
每天一大早，東南分銷中心營(yíng)銷六部平塘區(qū)域的營(yíng)銷員韋光輝就已經(jīng)開(kāi)始拜訪客戶了。這支隊(duì)伍的營(yíng)銷員們堅(jiān)持每天先規(guī)劃好行程，裝好鹽品，然后對(duì)所負(fù)責(zé)區(qū)域的超市、零售店、農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)等進(jìn)行訪銷、配送，他們的足跡遍布了平塘縣所有食鹽銷售終端。
在開(kāi)展市場(chǎng)工作的過(guò)程中，營(yíng)銷員們常常會(huì)遇到一些難題，面對(duì)挫折他們迎難而上，秉承絕不流失一個(gè)客戶的原則，耐心地回答客戶的每一個(gè)問(wèn)題，當(dāng)看到客戶陳列的貨架積灰、產(chǎn)品缺貨時(shí)，就熱心為客戶進(jìn)行清理，幫助客戶搬貨、做陳列。每一位營(yíng)銷員都堅(jiān)持主動(dòng)出擊，用心了解客戶需求，全力做好客情維護(hù)，用真誠(chéng)的服務(wù)留住老客戶、拓展新客戶。
在日常訪銷工作中，營(yíng)銷員不分節(jié)假日地走訪市場(chǎng)，采取主動(dòng)上門(mén)拜訪、日常性電話回訪等策略，及時(shí)了解客戶需求和存鹽量，掌握最新市場(chǎng)動(dòng)態(tài)。每一位營(yíng)銷員手機(jī)通訊錄中都存儲(chǔ)著幾百個(gè)客戶的聯(lián)系方式，無(wú)論是縣城、鄉(xiāng)鎮(zhèn)、還是村寨，在客戶需要鹽品時(shí)，營(yíng)銷員都能及時(shí)為他們安排配送。
鄉(xiāng)村宣傳勤“堅(jiān)持”
“我來(lái)到甲拉村駐村后，走訪了14個(gè)村民組的大部分村民，發(fā)現(xiàn)這里的群眾吃的都是碧源牌天然鈣鹽，村里的小賣部售賣的大多數(shù)都是品種鹽。”貴鹽集團(tuán)派駐平塘縣甲拉村的駐村的第一書(shū)記廖祺鵬，在看到甲拉村的村民吃的都是品種鹽時(shí)很驚訝，他說(shuō)在村里看到品種鹽接受度如此之高很少見(jiàn)，證明營(yíng)銷員們做了大量的工作。
平塘縣大多數(shù)鄉(xiāng)鎮(zhèn)距離縣城較遠(yuǎn)，面臨著區(qū)域廣、路程遠(yuǎn)的實(shí)際困難，增加了鄉(xiāng)村推廣品種鹽的難度。
“以前，農(nóng)村青壯年比較多，對(duì)于鹽的要求是有味道就可以了。現(xiàn)在的農(nóng)村以老年人和兒童居多，對(duì)于鈣鹽、低鈉鹽等品種鹽是有需求的，可能是我們的宣傳不到位，很多群眾都不知道這些鹽的知識(shí)，沒(méi)有根據(jù)自身需求購(gòu)鹽。”營(yíng)銷員在訪銷過(guò)程中發(fā)現(xiàn)，做好農(nóng)村下沉市場(chǎng)的產(chǎn)品推廣和宣傳，能夠?yàn)槠贩N鹽的動(dòng)銷帶來(lái)很大的助力。他們克服種種困難，堅(jiān)持“沉下身去”抓宣傳、提動(dòng)銷，認(rèn)真分析平塘縣各鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，及時(shí)找準(zhǔn)市場(chǎng)的切入點(diǎn)，通過(guò)日積月累的宣傳推廣，不斷提升了各類品種鹽在鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)的知名度和進(jìn)店率。
“姐，這款鈣鹽里含有天然鈣元素，在吃鹽時(shí)就能補(bǔ)鈣，很適合骨質(zhì)疏松患者、老人、小孩這些需要補(bǔ)鈣的人群。”
“大爺，這款是低鈉鹽，鹽里面降低了鈉的含量增加了鉀元素，對(duì)于預(yù)防高血壓和心腦血管疾病有幫助……”
“阿姨，我送你一包鹽回去試試一下，你以后買(mǎi)鹽的時(shí)候認(rèn)準(zhǔn)我們黃果樹(shù)包裝的碧源牌，準(zhǔn)沒(méi)錯(cuò)。”
為加強(qiáng)品種鹽宣傳力度，營(yíng)銷員們利用趕集日契機(jī)，逐一到平塘縣各鄉(xiāng)鎮(zhèn)開(kāi)展產(chǎn)品宣傳推廣，耐心為群眾講解鈣鹽、低鈉鹽等鹽品知識(shí)，讓群眾知道什么人群需要哪些鹽品，真實(shí)感受到食用品種鹽帶來(lái)的好處。
“宣傳做到位了，老百姓還是愿意接受的，現(xiàn)在每次接到送貨電話，鈣鹽、低鈉鹽等品種鹽的需求量明顯增加了。”營(yíng)銷員陳桂平感慨的說(shuō)道。
攻堅(jiān)克難有“一套”
“一開(kāi)始，很多客戶對(duì)中高端鹽品的接受度不高，認(rèn)為鹽就是吃個(gè)咸味，品種鹽零售價(jià)這么高，店里面賣不動(dòng)。”營(yíng)銷員們?cè)谄贩N鹽推廣過(guò)程中會(huì)經(jīng)常遇到這種情況，他們沒(méi)有選擇一味地去推銷產(chǎn)品，而是堅(jiān)持和客戶交朋友，雙方熟悉后再講解品種鹽的賣點(diǎn)及帶來(lái)的收益。遇到“難啃”的客戶，營(yíng)銷員就加強(qiáng)訪銷工作，做到今日銷售今日訪，明日銷售提前訪。一次進(jìn)店不行、就二次、三次進(jìn)店，經(jīng)過(guò)多次溝通和不斷地接觸，漸漸與客戶處成了朋友，品種鹽也逐漸進(jìn)店了......
“營(yíng)銷工作沒(méi)有捷徑，只有下苦功夫做實(shí)基礎(chǔ)工作，不斷做好客情維護(hù)和售后服務(wù)，與客戶建立信任，才能收獲成果。”營(yíng)銷員韋光輝談到如何做好客情關(guān)系維護(hù)時(shí)候說(shuō)道。
面對(duì)困難有“信心”
目前，平塘縣食鹽市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)依然激烈，營(yíng)銷員們面對(duì)的困難不會(huì)減少，只會(huì)越來(lái)越多。“當(dāng)前面臨的困難是不言而喻的，但是困難不就是用來(lái)戰(zhàn)勝的嗎？我們有“碧源”品牌的優(yōu)勢(shì)、有團(tuán)結(jié)的隊(duì)伍、有客戶的信任，有信心戰(zhàn)勝困難贏得市場(chǎng)。”面對(duì)困難挑戰(zhàn)，這支隊(duì)伍的營(yíng)銷員們依然有底氣。
現(xiàn)在臨近年關(guān)，營(yíng)銷員們正緊盯目標(biāo)，搶抓年末市場(chǎng)銷售旺季，加大品種鹽鋪市和宣傳推廣力度，為完成年度鹽品銷售目標(biāo)和品種鹽結(jié)構(gòu)調(diào)整目標(biāo)全力沖刺，為實(shí)現(xiàn)2025年良好開(kāi)局做好準(zhǔn)備。
“我們將立足本職，練就本領(lǐng)，持續(xù)發(fā)揮好食鹽供應(yīng)主渠道和“碧源”品牌優(yōu)勢(shì)，用滿分的服務(wù)去贏得消費(fèi)者的信賴，讓群眾吃好鹽、吃放心鹽”談到下步如何做好營(yíng)銷工作，這支隊(duì)伍的營(yíng)銷員信心滿滿。
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