面對(duì)鹽產(chǎn)品日益激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，貴鹽集團(tuán)息烽公司立足長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展，積極響應(yīng)集團(tuán)“寸土必爭(zhēng)搶市場(chǎng)，堅(jiān)定不移調(diào)結(jié)構(gòu)，毫不動(dòng)搖做鹽 +”的戰(zhàn)略導(dǎo)向，精心謀劃，精準(zhǔn)施策。系統(tǒng)推進(jìn)營(yíng)銷舉措，在鹽品市場(chǎng)開拓與結(jié)構(gòu)調(diào)整上不斷優(yōu)化，逐步實(shí)現(xiàn)了市場(chǎng)份額與品牌影響力的雙提升。目前市場(chǎng)，品種鹽進(jìn)店率達(dá)90%，中高端鹽占比30%。

終端轉(zhuǎn)型破局  筑牢結(jié)構(gòu)調(diào)整根基

身處市場(chǎng)一線，息烽公司深刻感知到傳統(tǒng)批發(fā)模式已難以應(yīng)對(duì)市場(chǎng)挑戰(zhàn)，做強(qiáng)終端，優(yōu)化鹽品結(jié)構(gòu)才能生存發(fā)展。為此息烽公司排出干擾，打消顧慮，果斷轉(zhuǎn)向直達(dá)終端客戶的新路徑，并以詳實(shí)的市場(chǎng)數(shù)據(jù)為依據(jù)，制定合理過渡方案，先在縣城開展試點(diǎn)建立直營(yíng)體系，逐步縮減批發(fā)比例，再輻射到鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)。經(jīng)過兩年深耕細(xì)作，公司鹽產(chǎn)品全面覆蓋縣域終端市場(chǎng)，這一轉(zhuǎn)型不僅為鹽品結(jié)構(gòu)調(diào)整搭建了優(yōu)質(zhì)平臺(tái)，更為后續(xù)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)搶占了先機(jī)，為高端、特色鹽品直達(dá)消費(fèi)者創(chuàng)造了有利條件。

立體營(yíng)銷式  深化品牌消費(fèi)認(rèn)知

在品宣方面，息烽公司針對(duì)不同市場(chǎng)特點(diǎn)，開展立體化營(yíng)銷，在大型商超打造“碧源”低鈉鹽示范專區(qū)，通過新穎堆頭陳列與健康用鹽知識(shí)展板結(jié)合，形成強(qiáng)烈的視覺沖擊。數(shù)據(jù)顯示，示范門店的低鈉鹽銷售占比從15%提升至35%。而在鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)，營(yíng)銷員們推出“趕集營(yíng)銷”和“村寨入戶”雙線策略，利用趕集時(shí)機(jī)開展鹽品宣傳活動(dòng)，深入村寨了解實(shí)際用鹽情況，引導(dǎo)消費(fèi)者科學(xué)選鹽、正規(guī)購鹽。這種城鄉(xiāng)差異化營(yíng)銷，既擴(kuò)大了“碧源”品牌覆蓋面，又強(qiáng)化了社會(huì)責(zé)任感，有效提升了消費(fèi)者對(duì)鹽品的認(rèn)知與信任，為品種鹽結(jié)構(gòu)調(diào)整營(yíng)造了良好的市場(chǎng)氛圍。

數(shù)字賦能運(yùn)營(yíng)  提升終端服務(wù)效能

在終端服務(wù)升級(jí)過程中，息烽公司借助數(shù)字化手段，深度踐行集團(tuán)營(yíng)銷戰(zhàn)略。依托“外勤365”系統(tǒng)，實(shí)時(shí)了解業(yè)務(wù)員的拜訪軌跡和終端動(dòng)銷數(shù)據(jù)，通過系統(tǒng)智能分析，制定科學(xué)的拜訪與配送路線，打造“鐵腳板+數(shù)字化”的現(xiàn)代營(yíng)銷體系。公司嚴(yán)格要求業(yè)務(wù)員日拜訪不少于15戶，高頻次的拜訪策略大幅提升了客情關(guān)系。息烽公司負(fù)責(zé)人梁景介紹，借助系統(tǒng)規(guī)劃，促進(jìn)業(yè)務(wù)員效率提升40%以上。這種精細(xì)化服務(wù)成效明顯，永靖鎮(zhèn)經(jīng)營(yíng)超市老板張先生表示，鹽業(yè)公司的業(yè)務(wù)員不僅每月定時(shí)補(bǔ)貨、整理貨架，還能根據(jù)銷售數(shù)據(jù)提出合理銷售建議。目前，公司終端客戶月均訂單穩(wěn)定率保持在95%以上，為鹽品結(jié)構(gòu)調(diào)整提供了堅(jiān)實(shí)保障。

機(jī)制創(chuàng)新激活力 鍛造高效營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)

公司以機(jī)制創(chuàng)新為引擎，從培訓(xùn)賦能、渠道合作、考核激勵(lì)多維度發(fā)力，打造高效營(yíng)銷隊(duì)伍。息烽公司針對(duì)鹽產(chǎn)品的不斷更新，積極組織營(yíng)銷員參加集團(tuán)培訓(xùn)，鼓勵(lì)大家在自身的業(yè)務(wù)會(huì)上進(jìn)行交流分享，以此不斷增強(qiáng)營(yíng)銷員業(yè)務(wù)能力。同時(shí)，牽頭與當(dāng)?shù)匦l(wèi)健系統(tǒng)、社區(qū)的深度合作，聯(lián)合開展健康用鹽科普講座、社區(qū)品鑒活動(dòng)，既提升品牌專業(yè)形象，又拓寬產(chǎn)品銷售渠道。而在激勵(lì)方面，息烽公司通過考核激勵(lì)機(jī)制持續(xù)釋放動(dòng)能，嚴(yán)格執(zhí)行“能進(jìn)能出、末位淘汰”制度，深化“師徒制”傳幫帶模式，推行“基本工資 +產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整提成 + 市場(chǎng)開拓獎(jiǎng)勵(lì)”的薪酬體系，將團(tuán)隊(duì)目標(biāo)與產(chǎn)品戰(zhàn)略緊密綁定。業(yè)務(wù)員唐國(guó)艷在這一機(jī)制下，不僅通過參與產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)突破，更培養(yǎng)出兩名能獨(dú)立負(fù)責(zé)片區(qū)市場(chǎng)的骨干徒弟。團(tuán)隊(duì)內(nèi)形成“比學(xué)趕超”的良性競(jìng)爭(zhēng)氛圍，成員間共享資源、協(xié)同執(zhí)行市場(chǎng)推廣計(jì)劃，高效推動(dòng)品種鹽市場(chǎng)占有率穩(wěn)步提升，為公司發(fā)展注入強(qiáng)勁動(dòng)力。

筆者手記：

息烽公司負(fù)責(zé)人梁景告訴筆者：公司在兩年前開始結(jié)構(gòu)調(diào)整時(shí)候，也遇到過很多困難，但是他們深知結(jié)構(gòu)調(diào)整是發(fā)展的必然，于是一門心思把鹽品結(jié)構(gòu)調(diào)整的事兒干扎實(shí)，實(shí)實(shí)在在在市場(chǎng)里闖出新路子。息烽公司鹽品結(jié)構(gòu)調(diào)整的每一步，都體現(xiàn)著改革者的果敢與擔(dān)當(dāng)。當(dāng)傳統(tǒng)模式積弊難返、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)白熱化的壓力撲面而來，他們用數(shù)據(jù)說話、以試點(diǎn)開路，從縣城到鄉(xiāng)鎮(zhèn)，一寸寸重塑銷售版圖。

現(xiàn)在走在息烽的大街小巷，隨便進(jìn)一家副食店，都能看到整齊陳列的低鈉鹽、鈣鹽……。這些貨架上的變化，是息烽公司干部職工用七百多個(gè)日夜換來的成績(jī)單。他們用實(shí)際行動(dòng)告訴我們：發(fā)展的瓶頸不是撞不開的南墻，只要有敢于打破砂鍋問到底的較真，有“認(rèn)準(zhǔn)了就干到底”的執(zhí)著，就沒有過不去的坎。